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化妆品专营店应该如何发展
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磷氧化物
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零售业态的变革和丰富,令在三、四级市场蓬勃发展的化妆品专营店受到资金规模、产品范围、服务水平等限制,很难与综合性的大型商超抗衡。而大型商超所能提供给消费者的良好的购物环境、娱乐设施及一站式方便购物,更令化妆品专营店难望其项背。提高服务水平,以服务来增加附加价值等措施,就成为众多化妆品专营店的一个突围方向。
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随着市场的成熟和理性使消费者的需求更加专业化、品质化,传统的日化线和专业线的界限日益模糊。双向趋同态势,使产业日益走向相互交融,专业化、品牌化、规模化、规范化。单一零售化妆品的专营店和单一做护肤护理的美容院,都无法获得更宽阔的赢利空间,无法满足高速增长和规范的市场需求。其两者相互融合、取长补短,将形成新的化妆品零售服务业态,孕育并创造巨大的新兴市场。随着化妆品专营店提供的服务越来越专业,品质也越来越高,美容院的一部分客人将流失。现在专营店已是一派欣欣向荣景象,特别是在三、四级市场的化妆品专卖店;近一半的化妆品专营店提供以皮肤护理为主的免费“售后服务”。所以,趁对手还没有认识到服务的重要性,先下手为强!
2、充分发挥市场优势
随着大型商超ka连锁大卖场的日渐鼎盛,引发销售急剧向终端寡头集中,大批化妆品日化线厂商和品牌竞相追逐,过度的扩张导致终端资源稀缺、僧多粥少,渠道成本一路飙升,狂奔不止,再加上企业承担入场费费用大,所以从渠道上来说大型商超也有其经营成本高,风险大的弊端。在二三线城市和经济欠发达地区,日化专营店可仍然可以占有较大的市场份额,它们经营面积一般10~20平方米,大多位于相对繁华的地段或紧邻主要商贸街市,社区属性较强,具备良好的客情关系和经营口碑,拥有固定的消费群,经营品类涵盖面较广,以护肤品为主要品类,洗涤、彩妆、香水、个人护理用品不一而足。在二三线城市、富裕乡镇以及西南、西北、华北等地区,中小型化妆品专营店市场优势更为明显,部分地区的中小型化妆品专营店总体销售量可达区域市场份额的40%以上。
日化专营店同时也具有一定的经营优势,如:铺货压力较小、结款方式灵活、进入成本低廉、容易沟通与管理、投入产出比例合理等等。因此,日化专营店与大型商超抗衡的基本策略是充分发挥自己的市场优势,从对手薄弱的边缘市场入手,去赢得市场。成功经营专营店,离不开4个基本条件:1丰富的产品。2.适合的价格。3.理想的铺面。4.具备一定的经营思想和经营理念。
3、加强品牌形象建设
针对大型商超千人一面,不利于品牌的建立和推广的弱点,具备统一的品牌vi形象、店铺陈列、服务标准、经营理念等一系列管理规范是日化专营店足以抗衡现代大型商超的4大壁垒。同时,当厂商拥有建立统一的采购渠道、配送系统、营业推广筹划、广告宣传定制等一系列经营优势等,更能保证中小型化妆品专营店的盈利水平。
以品牌模式为基础,品牌价值的适时创新,有效的品牌形象塑造是企业长期立于不败之地的一个关键因素。所以,高倩从2006年6月1日起开始了全面推行了以“树终端、做形象、创新品牌价值”为目的“千家终端万家店形象输出优化工程”。完善专营店的品牌形象建设,对终端的ci管理进行统一规划,这样既可以为终端店扩展顾客数量,又可以稳定目标消费群,提升销售业绩和盈利能力。这是因为日化专营店不但利于品牌推广和品牌扩张,更能很好地展示企业形象,突出企业经营理念和产品特色。
4、实施独特的促销
大型商超虽然促销密集、促销力度大,但却不能独立开展促销活动,针对性不强,差异性小,更重要的是要受到很多条件的限制。而专营店则不然,空间布局灵活,市场导向强,独立进行促销是大的优势所在。专营店的促销需要针对不同的区域、不同的阶段及季节特点,精心策划,周密部署和准备,从产品、广告、终端、活动等各方面加以创新,形成强大的促销合力,这样才能大幅度提升销量,保证促销的成功进行。2006年4月,高倩公司根据福建市场的运作规律,策划了适合当地市场专营店的促销活动,着重推广“高倩绿茶、薇皙、植元素”三款面膜,在促销活动时提出了“绿茶美人,挡不住的夏天诱惑”、“今天你的肌肤‘喝’绿茶了吗”等口号。语言生动且富有想象力,接下来就是联想到购买绿茶产品的冲动感,并且将宣传口号印刷在每个精单张广告页上以此配合促销达到活动效果。
在福建市场“学生街颜之屋连锁专卖店”单店日销售10000元的疯狂促销,这就是促销上的思路创新意识;在促销的预设操作过程中如想要标新立异,尤其在如何选择促销场地、吸引顾客参与活动方面,更要有自己的企业风格,而我们有独到的特色,选择有产出的强势专卖店终端,进行重点投入支持,以此来巩固厂商间相互协作的能力,同时拉动企业对外的品牌形象,起到了表率作用。另外,在吸引消费者的视觉系统上,先要在专营店活动之前,大张旗鼓地做好宣传工作。如:将活动的方式以pop、宣传单页、横幅等媒介告知消费人群,接着利用连带销售模式如:“先体验再购买”进行良好的口碑宣传锁定消费人群。作为有着10多年日化行业经验的高倩,每次促销都遵循了“三赢”原则,意即以“维护品牌价值、分销商盈利、消费者受益”为基点,来进行专营店的促销。金风玉露一相逢,更胜却人间无数。
从以上四点可以说明,日化线发展中化妆品企业若能充分发挥经营管理优势并善于整合中小型化妆品专营店潜在的庞大市场资源,是足可以跟那些利用大型商超为渠道终端的企业相抗衡的。
联系人:覃经理()
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邮箱:1062644957qq.com
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